Existen diversas técnicas de persuasión en ventas que se utilizan para influir en la decisión de compra de los clientes. A continuación, se presentan algunas de las técnicas más comunes:
La persuasión es una habilidad inestimable que los profesionales de la venta deben dominar. Puede marcar la diferencia en sus ingresos y ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Sin embargo, el éxito de la persuasión en las ventas requiere algo más que palabras persuasivas; requiere también comprender la psicología que hay detrás.
La persuasión es un arte que los profesionales de la venta deben dominar para vender sus productos. Consiste en comprender las necesidades del objetivo, establecer una buena relación, hacer hincapié en las ventajas y contrarrestar las objeciones.
La persuasión puede ser un reto, pero es posible con las técnicas adecuadas. Estos consejos no le llevarán a estafas o compras fraudulentas, sino que le ayudarán a generar confianza y credibilidad entre sus clientes potenciales para que las compras futuras se conviertan en decisiones fáciles para usted.
Crear una necesidad
Uno de los elementos más esenciales para que un proceso de ventas tenga éxito es conocer a fondo las necesidades de su cliente.
Una gran pregunta que debes hacerte es: «¿Cómo puedo ofrecerles lo mejor de su compra?«. Una vez que conozcas la respuesta, elaborar un discurso de ventas persuasivo y cerrar el trato será mucho más sencillo.
Los argumentos de venta con más éxito utilizan una combinación eficaz de técnicas de persuasión. Los vendedores con más éxito pueden aprovechar la psicología humana y la tecnología de marketing moderna para convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.
Además de contar con una estrategia de ventas eficaz, también tendrá que buscar las mejores herramientas de ventas y programas de formación disponibles; afortunadamente, hay muchos en el mercado.
Ofrezca un incentivo
Los incentivos son técnicas de venta persuasivas que se utilizan para aumentar el interés del comprador por un producto o servicio. Pueden presentarse en forma de dinero o de beneficios no monetarios.
Al seleccionar un incentivo, los vendedores deben tener en cuenta el tipo de compradores que esperan atraer y sus necesidades individuales. A continuación, los vendedores pueden adaptar sus incentivos en consecuencia.
Por ejemplo, un vendedor puede cubrir los gastos de cierre para los compradores que cierren antes de una fecha determinada.
Esto ahorra tiempo y esfuerzo a ambas partes, a la vez que las motiva para resolver cualquier problema antes de que sea demasiado tarde.
El vendedor puede ofrecer un subsidio de decoración, que permite al comprador llevarse a casa algunos extras de la casa que no se incluyeron en la venta del inmueble. Algunos ejemplos son jacuzzis sobre el suelo, saunas, grandes hogueras y mucho más.
Para atraer a los posibles compradores, encuentre un incentivo que destaque sobre los demás y haga que su casa sea más deseable que las de la competencia. Utilice este incentivo para despertar su interés y motivarles a hacer una oferta por su casa.
Crear escasez
La escasez es una técnica de persuasión eficaz que puede emplearse para vender productos o servicios. Crea una sensación de urgencia, aumenta las ventas y mejora las tasas de conversión.
Las tácticas de escasez con más éxito son las que fomentan la confianza en un producto o servicio. Por ejemplo, mostrar los niveles bajos de existencias, mostrar cuántos productos quedan o avisar a los clientes cuando un artículo está muy solicitado.
Los minoristas recurren a la escasez cuando informan a los clientes de que sólo queda una selección limitada de artículos en su tienda, o restringen el número de alumnos que pueden matricularse a la vez en un curso en línea.
Para ello, los minoristas suelen mostrar mensajes como «queda una cantidad limitada» o similares en las descripciones o páginas de los productos.
Los sitios de subastas en línea crean escasez utilizando temporizadores de cuenta atrás y avisando a los clientes cuando su puja se ha agotado.
Esta estrategia funciona muy bien para impulsar las conversiones y dar a los clientes la sensación de que están compitiendo con otros compradores por su atención.
Otra estrategia de escasez es restringir el número de pedidos que un cliente puede hacer simultáneamente. Esta puede ser una forma eficaz de fomentar la repetición de compras y promover la exclusividad para los clientes existentes, aumentando su lealtad hacia su marca.
Ofrezca una garantía
Una garantía puede reducir el riesgo percibido de su oferta y aumentar las conversiones. También fomenta la confianza y la seguridad en su producto.
Las garantías pueden incluirse como parte de una venta o como componente independiente, y añadir este elemento sólo lleva unos minutos.
Además, con el «Elemento de insignia de confianza» podrá añadir rápidamente gráficos de garantía o insignias de confianza que serán visibles al instante en el momento de la compra.
Las garantías de primera compra son una táctica de venta muy utilizada por las empresas que quieren atraer a más compradores por primera vez.
Estas garantías suelen ofrecer a los clientes la opción de solucionar su problema, sustituir su artículo o recibir un reembolso.
Puede ofrecer una garantía del precio más bajo, lo que puede ser beneficioso en mercados competitivos y mejorar las tasas de conversión. Sin embargo, asegúrese de que su garantía es clara y no exagera su ventaja.
Las garantías pueden ser difíciles de implementar, pero merece la pena el esfuerzo. Le ayudarán a diferenciarse de la competencia, atraer a más clientes y aumentar las ventas.
Además, el uso de garantías para fomentar las compras repetidas hará que sus beneficios sean más estables a lo largo del tiempo; sólo recuerde probar esta técnica primero con un pequeño grupo de clientes antes de lanzarse a por todas.
Crear un sentimiento de pertenencia
El sentido de pertenencia es un importante factor de motivación para los empleados, que conduce a una mayor dedicación y a un mejor rendimiento en el trabajo. Por desgracia, a menudo se pasa por alto su importancia en el lugar de trabajo.
La pertenencia es el deseo de sentirse aceptado por los demás por lo que uno es, de dónde viene, sus creencias o actividades. Este proceso puede verse complicado por los lazos familiares, la etnia o la cultura del lugar de trabajo.
Los sentimientos de pertenencia son una necesidad y una motivación innatas del ser humano que se ha demostrado que influyen en diversos resultados de la vida, incluida la salud mental y física.
Si estás luchando contra un sentimiento de no pertenencia, acude a tu médico o profesional de la salud mental en busca de apoyo.
Las personas que se sienten valoradas tienden a actuar de acuerdo con sus pensamientos y deseos (Hurtado y Carter, 1997). Llegan al trabajo a tiempo y hacen su trabajo.
Generar un sentimiento de pertenencia no tiene por qué ser complejo ni caro, y es una de las mejores formas de comprometer a los empleados.
Las empresas deben empezar por recoger opiniones y construir una base sólida antes de embarcarse en esta empresa.
Utilizar testimonios
Los testimonios son poderosas herramientas persuasivas que pueden aprovecharse para aumentar las ventas. Ayudan a su público a confiar en su marca, establecer credibilidad y asegurarles que usted es una autoridad en su nicho.
Para generar testimonios eficaces, es esencial recopilar opiniones de clientes satisfechos. Además, seleccione opiniones que se refieran específicamente a su producto o servicio.
Las investigaciones revelan que el 95% de los compradores en línea leen las opiniones de los clientes antes de realizar una compra, y las empresas con excelentes opiniones de clientes obtienen un 31% más de ingresos de sus clientes.
Los testimonios de clientes se pueden utilizar en su sitio web, entradas de blog y perfiles de redes sociales para aumentar las conversiones en páginas de destino y campañas de correo electrónico.
Una de las formas más eficaces de utilizar testimonios es en forma de vídeo. Los vídeos son fáciles de compartir en las redes sociales y se ha demostrado que generan un mayor retorno de la inversión que el contenido escrito.
Otra forma de utilizar testimonios es pedir testimonios en su sitio web sólo a clientes satisfechos que se ajusten a su perfil de comprador objetivo.
De este modo, los visitantes verán que su producto se dirige específicamente a personas como ellos, lo que les animará a comprarle.
Crear empatía
La empatía es un ingrediente crucial para el éxito en las ventas. Le permite ponerse en el lugar de su cliente potencial y ver el mundo a través de sus ojos, demostrando que se preocupa por él como persona y que comprende sus problemas. La empatía también transmite tu interés por ellos como personas.
En el incierto mundo actual, la empatía es una habilidad inestimable para los profesionales de la venta. No sólo le ayuda a fomentar conexiones más fuertes con los clientes potenciales y a generar más confianza, sino que también puede permitirle cerrar más ventas.
La empatía no siempre es fácil de aprender; requiere perseverancia y práctica. Además, la empatía debe mostrarse en todo momento en una situación de ventas, no sólo cuando las cosas van bien.
Los vendedores empáticos saben cómo expresar lo que un cliente piensa o siente de verdad, en lugar de limitarse a repetir lo que dicen.
Pueden conectar con la temperatura emocional de sus clientes potenciales y sugerir soluciones que les hagan sentirse mejor.
Una forma de desarrollar la empatía es formular preguntas perspicaces que lleguen al núcleo de los problemas del cliente.
Hacer este tipo de preguntas aumentará la probabilidad de que se produzca una venta, ya que descubren lo que se encuentra en el núcleo de lo que impulsa la decisión de compra de un cliente.
Además, hacer este tipo de preguntas le permite comprender mejor qué desea su cliente y qué acciones son necesarias para que alcance esos objetivos.
Hágalo personal
Las técnicas de venta por persuasión consisten en hacer creer a los compradores potenciales que el producto o servicio que están considerando les interesa.
Esto puede traducirse en mayores índices de compra, más oportunidades de negocio y una mayor satisfacción laboral para el representante de ventas.
Una de las formas más eficaces de personalizar las técnicas de venta es comprender las necesidades individuales de su público objetivo.
Una vez comprendidos sus problemas y retos, puede ofrecerles una solución adaptada específicamente a su situación.
Otra forma de personalizar las técnicas de venta persuasivas es conectar con el cliente a nivel emocional. Ya sea haciéndole reír o diciéndole algo que le despierte recuerdos de sus amigos, sea sensible a lo que siente su cliente y a lo que más le importa.
Si se toma el tiempo necesario para comprender las necesidades de sus clientes y cómo sus productos o servicios pueden ayudarles a satisfacerlas, destacará entre sus competidores.
Además, esto le permite adaptar su discurso de ventas y desarrollar una relación basada en la confianza mutua que le distingue.
La gente tiende a confiar más en la información sencilla y fácil de procesar que en los datos complicados. Esto significa que el uso de historias u otro lenguaje visual en su texto de ventas puede ser una forma eficaz de hacerlo más cautivador para los compradores potenciales.
Los estudios han descubierto incluso que contar historias puede cambiar la perspectiva de una persona. Esto se debe a que la narración de historias libera oxitocina en el cerebro, lo que ayuda a las personas a sentirse emocionalmente implicadas y conectadas con lo que leen o escuchan.
Al adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, puede aumentar la probabilidad de que vuelvan a comprarle y le recomienden a otros.
Además, esto conduce a una mayor satisfacción en el trabajo, lo que a su vez promueve un mejor equilibrio entre la vida laboral y personal.
Hágalo dramático
Haga que su discurso de ventas destaque elaborando una narración atractiva. Una narración cautivadora atraerá y retendrá a los clientes durante más tiempo que los anticuados textos de venta de la competencia, lo que le ayudará a cerrar la venta o a hacer que se olviden de su existencia.
Utilizar palabras y tonos de voz eficaces puede contribuir en gran medida a crear clientes para toda la vida, así que no espere y empiece a escribir hoy mismo.
No te olvides de consultar nuestra lista de habilidades de venta esenciales para obtener más consejos sobre la venta de servicios a clientes potenciales: ¡estarás en el buen camino para crear un excelente discurso en poco tiempo!
Limítelo
Las técnicas de venta persuasiva eficaces requieren que presentes argumentos lógicos y establezcas credibilidad de forma auténtica y creíble.
Para ello es necesario investigar a fondo el producto en todos los niveles y comprender su contexto histórico y cultural.
Otra parte crucial del proceso es comprender las objeciones de su cliente. Esto le permitirá personalizar su discurso de venta y abordar sus preocupaciones específicas con seguridad.
Además, le brinda la oportunidad de abordar cualquier objeción que puedan plantear. De este modo, aumenta considerablemente la probabilidad de cerrar una venta.
Es especialmente difícil en la era digital actual, en la que tenemos acceso a abundante información, opiniones de clientes y sitios de comparación de precios que nos ayudan a tomar decisiones.
Cuando se trata de persuadir a clientes potenciales, demasiadas opciones pueden hacer que se sientan abrumados y menos propensos a comprar.
La explicación es sencilla: Demasiadas opciones pueden resultar abrumadoras a la hora de tomar una decisión de compra importante. Por eso es esencial ofrecer a los clientes sólo las opciones que se ajusten a sus necesidades.
Por ejemplo, si vende un electrodoméstico de cocina de gama alta, podría ser beneficioso dar a elegir a los clientes entre modelos de acero inoxidable o de aleación de aluminio.
Hacer esto es ventajoso, ya que restringe sus opciones a lo que más les conviene y le ayuda a destacar entre sus competidores.
Antes de realizar su próxima llamada de ventas, ¿por qué no pone a prueba algunos de estos consejos para ser más persuasivo?.
Estamos seguros de que descubrirá que son las formas más eficaces de conseguir nuevos negocios sin alienar a los clientes existentes.
Hágalo emocional
Existen varias técnicas de venta persuasivas que pueden emplearse para animar a los clientes a realizar una compra. Al emplear estas tácticas de forma eficaz y atractiva, el proceso de venta resulta más fluido para el cliente.
Las palabras y las historias con resonancia emocional pueden ser poderosas herramientas de persuasión. Elija palabras e historias que provoquen emociones en su cliente y tendrá muchas más probabilidades de persuadirle para que le compre.
Una de las formas más eficaces de hacer que sus técnicas de venta persuasiva sean más emocionales es a través de la escasez.
Los temporizadores de cuenta atrás, las páginas de aterrizaje y las líneas de asunto de los correos electrónicos que recuerdan a los clientes que su producto es limitado o poco frecuente son excelentes desencadenantes de la persuasión.
Otra estrategia eficaz para crear una sensación de urgencia es utilizar un lenguaje que dé a entender que no aceptar su oferta tendrá repercusiones negativas para ellos.
Esto puede hacerse hablando de errores pasados o del daño potencial que una decisión de compra tardía podría causar a su negocio y a sus perspectivas de futuro.
Esta técnica puede ser muy eficaz, sobre todo cuando se vincula al resultado positivo que puede ofrecer su producto.
Por ejemplo, si está vendiendo un programa de ejercicios que les ayudará a perder peso, hable de lo bien que se sentirán una vez alcancen sus objetivos.
Estas estrategias de persuasión tienen éxito no sólo para atraer a nuevos clientes, sino también para convertir a los ya existentes. Ahora le toca a usted ponerlas en práctica.
Tanto si eres agente inmobiliario como si vendes productos de belleza, estos consejos pueden ayudarte a dominar la habilidad de vender con emoción.
Que sea una historia
Las historias son un método eficaz para persuadir a alguien de que compre tu producto o servicio. Los estudios demuestran que la gente recuerda su mensaje 22 veces más que los datos y las cifras por sí solos, y además crean conexiones emocionales con la información que se transmite.
Contar historias puede llevar a su público a un viaje atractivo, conectando sus experiencias personales con el poder de su solución.
Por ejemplo, puede compartir una historia sobre cómo uno de sus clientes utilizó el software de gestión del personal para mejorar sus operaciones empresariales.
Este tipo de narración les proporciona un incentivo para invertir en su producto y les ayuda a visualizar todas sus ventajas.
Para que una historia tenga éxito se requieren tres criterios: Debe ser personal, dramática y de alcance limitado. Además, debe proporcionar una visión del mundo de su comprador y ofrecer un punto de vista original.
Es esencial que la historia sea coherente en todo momento. La gente puede distraerse fácilmente, por lo que reiterar la misma información una y otra vez puede llevar a confusión.
Por lo tanto, asegúrese de que su historia está cuidadosamente construida y de que cada elemento es claro y conciso; por ejemplo, un relato sobre cómo un cliente ha mejorado el servicio al cliente puede incluir muchos detalles, pero su conclusión culminante puede ser directa y sencilla.
Con 9 años de experiencia en la creación de páginas web me introduje en el mundo SEO primero a base de lear y bajándome un tutorial en html creando mi primera página web.
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Descubrí la formación de Quondos y me apunté a su curso donde fui aumentando mis conocmientos sobre seo y posicionamiento Web.
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